Mise en place d’une stratégie, mode d’emploi

Pour cela, il vous faut définir vos finalités personnelles en les mettant en ligne avec l’objectif de l’entreprise. Que vous souhaitiez privilégier de bons revenus tout de suite, ou faire le pari de constituer un patrimoine à long terme, ayez en tête une vente totale à 5 ans, une vente partielle à ses collaborateurs, ou une transmission à l’un de vos enfants, votre objectif aura un impact direct sur la stratégie, l’organisation, ou la nature des actions à mener. C’est la mise en cohérence entre les finalités personnelles du dirigeant et la stratégie d’entreprise qui permettra de mettre durablement le projet sur les rails de la croissance.

Diriger une entreprise pour boucher les trous en permanence c’est épuisant. Pour servir ses objectifs personnels, c’est cohérent et motivant. 

On ne peut pas réussir sa croissance si on ne parvient pas à l’imaginer ?

Une entreprise peut être en croissance et profitable sans que cela ne suffise à financer son besoin en fonds de roulement car elle risque de manquer de fonds propres pour continuer à financer la croissance. Et pourtant il existe une grande diversité de solutions pour renforcer les fonds propres. Contrairement aux idées reçues, l’ingénierie financière est un métier créatif, encore faut-il avoir anticipé le développement de l’entreprise.

Plus généralement, beaucoup de dirigeants, absorbés par l’urgence du quotidien, peinent à imaginer leur entreprise à 5 ans et dessiner un organigramme à cette échéance.

Au risque de se heurter à de nombreux pièges : la croissance oblige à anticiper l’organisation, les locaux, les équipements, les recrutements, avec le risque d’aller trop vite ou pas assez. Or, il faut par exemple 18 mois pour concrétiser et faire tourner en routine une nouvelle organisation (commercial, ressources humaines…) à partir du moment où elle existe sur le papier.

Alors qu’elles sont plus petites et plus légères que les grands groupes, les PME en tirent rarement parti pour faire preuve de réactivité quand la situation l’impose. Elles pourraient changer de cap, saisir des opportunités, réviser leurs plans avec facilité, pourtant très souvent ce sont l’habitude et l’inertie qui l’emporte. 

Il est donc temps de redonner toute sa place au concept « d’agilité d’entreprise ».

Une entreprise agile, c’est une entreprise capable de définir ou de repenser sa stratégie en faisant abstraction de toute contrainte : Que ferions-nous si nous vivions dans un monde idéal ? Qu’est-ce qui empêche de créer, d’innover, nous ralentit, nous entrave, nous paralyse ?

Se poser ces questions, c’est s’ouvrir l’esprit pour identifier les lenteurs, les freins, les carcans, les verrous et se donner les moyens de révéler notre potentiel avec des idées neuves et conquérantes. 

Une entreprise agile à la capacité, autour d’un vraie projet d’entreprise de favoriser l’autonomie et la créativité de chacun de ses collaborateurs (en particulier dans les périodes où la tentation de repli sur soi est forte).

Une fois imaginé le futur, clarifié les finalités, vient alors le moment de traduire ces objectifs en stratégie ?

Traitez l’ensemble de vos process (management, organisation, gestion, commerce, …) comme un process de production (industrialisez-les). 

Attention, la démarche commerciales est souvent le parent pauvre des actions en PME. Beaucoup de PME dépendent d’un client majeur ou ne renouvellent pas leur portefeuille car leur prospection est empirique et laissée à l’appréciation des seuls commerciaux, quand il y en a…

La prospection systématique et permanente sert à mieux répartir les risques, puis à s’engager durablement dans la croissance. A condition de définir une vraie stratégie commerciale, d’établir un plan d’action, d’industrialiser les processus et de créer les indicateurs de performance. C’est un chantier difficile car il faut s’y tenir dans la durée et ne pas se laisser dévier de son objectif par la première urgence opérationnelle venue !

La croissance est donc le fruit d’un savant dosage entre la finalité du dirigeant, la capacité à se projeter dans le futur, l’anticipation des évolutions internes et externes et l’industrialisation des processus et notamment de conquête de nouveaux clients (action de prospection). 

La construction d’une telle démarche est un processus long, difficile, nécessitant à la fois engagement opérationnel et prise de recul stratégique (et c’est pour cela que la croissance n’est jamais le fruit du hasard) et pour lequel il faut savoir se faire accompagner par des experts.